Как мы продали 114 квартир в Турции за 10 месяцев

Недвижимость – это дорогая, сложная, высококонкурентная, но интересная тематика. В 2022 году сфера продажи недвижимости за границей вышла на новый уровень. Как обеспечить стабильный поток заявок, если ранее не использовал интернет-рекламу? Как получать заявки по низкой цене? Какие каналы еще работают?

Об этом мы – агентство DIGIMATIX, рассказываем в нашем новом кейсе.

О клиенте 

Клиент оказывает услуги в сфере продажи домов и квартир на побережье Турции с 2015 года. Компания предлагает широкий выбор недвижимости в объектах на разных стадиях строительства и во вторичном жилье. 

О задаче 

До начала сотрудничества с нами, клиент не использовал платные интернет-каналы для привлечения новых покупателей. Поэтому перед нами стояла задача усилить онлайн-присутствие компании и с помощью платных рекламных каналов создать поток входящих заявок.

Клиент определил минимальный входящий поток заявок в размере двух штук в день. Стоимость заявки не должна превышать 40 долларов, а средняя стоимость квартиры должна составлять 100 000 долларов. 

О ситуации на рынке 

2022 год заполнился повышенным интересом к недвижимости за рубежом среди соотечественников. На турецком рынке недвижимости отмечено две основные тенденции: 

• Рост цен на приобретение недвижимости. Это обусловлено как необычайно высоким уровнем инфляции в Турции, так и растущим спросом на недвижимость за рубежом.
• Дефицит недвижимости. По данным турецких издании, спрос на недвижимость составляет около 800 тысяч объектов в год, в то время как доступно для продажи лишь около 500. Это создает ситуацию ограниченного выбора на рынке.

Целевая аудитория и ее “боли” 

Многие потенциальные покупатели приняли решение о покупке недвижимости заграницей спонтанно. Поэтому, одной из острых “болей” является нечетко сформулированные потребности к будущей недвижимости. В привычной обстановке быт человека отлажен до мелочей: он знает в каком магазине купить еду, в какую школу отправить ребенка, на чем добраться до центра города. Поэтому одной из основных задач хорошего агентства недвижимости стало выявление потребностей клиента и подбор оптимального под его запрос объекта. 

Мы разделили целевую аудиторию на три основных сегмента: 

• Покупатели, которые хотят приобрести недвижимость в другой стране с целью отдыха или переезда и сравнивают варианты в разных странах.
• Покупатели, которые хотят приобрести недвижимость в Турции с целью отдыха или переезда.
• Покупатели, которые заинтересованы в инвестировании в зарубежную недвижимость.

Создаем посадочную страницу 

У клиента уже был корпоративный сайт, но долгое время с ним не велось никакой работы, поэтому мы предложили клиенту создать посадочную страницу, используя готовый шаблон. В ее основу лег минималистичный дизайн и содержательный контент, который отвечает на основные вопросы пользователей. 

Чтобы упростить обработку заявок, мы создали форму-квиз. Пользователь, отвечая на вопросы квиза, формулирует более конкретный запрос, что позволяет риэлтору предложить релевантные варианты недвижимости.

Совместно с клиентом мы составили список основных вопросов для квиз-формы:

• В каком городе пользователь хочет приобрести недвижимость;
• С какой целью приобретается недвижимость: для круглогодичного проживания, для отдыха в теплый период, для долгосрочной аренды, для краткосрочной аренды, в качестве инвестиции;
• Какая стоимость недвижимости приемлема;
• Желаемый размер квартиры: 1+0, 1+1, 2+1.

Квиз имеет разветвленную структуру. В зависимости от ответа на вопрос добавляются или убираются уточняющие вопросы.

Запуск контекстной рекламы 

Для запуска контекстной рекламы мы использовали следующие каналы трафика:

• Поисковая реклама;
• Реклама в сетях (РСЯ);
• Ретаргетинговые рекламные кампании, запущенные после сбора статистики.

Одной из сложностей контекстной рекламы в сфере недвижимости является большое количество ключевых слов. Вторичная недвижимость, новостройки Мерсин, Сиде, Анталия, 1-комнатная квартира в Турции, квартира для ВНЖ в Турции, квартира для инвестиций в Турции: все эти запросы требовалось собрать в семантическое ядро и оптимизировать под них объявления.

После запуска "горячих" контекстных рекламных кампаний мы провели их оптимизацию и приступили к поиску новых рабочих связок. Мы начали обращать внимание на запросы, которые указывают на не до конца сформированный интерес, например:

• Переезд за границу;
• Куда можно уехать за границу;
• Куда проще всего переехать за границу.

Для такого типа запросов мы использовали подмену контента на главной странице сайта с помощью GTM (Google Tag Manager) и писали, что при покупке недвижимости в Турции есть возможность получить ВНЖ и ПМЖ.

Также отдельно мы собрали сегмент запросов, который указывает на то, что люди находятся в поиске инвестиционных решений и настроили рекламу по таким ключевым запросам, как:

• Куда инвестировать деньги;
• Лучшие способы инвестирования денег;
• Куда вложить деньги;
• Пассивный доход.

Для рекламных кампаний, собранных на основе косвенных запросов мы снизили ставки и создали объявления, которые могли бы заинтересовать пользователей.

Запуск таргетированной рекламы 

В связи с тем, что с марта 2022 года иностранные рекламные площадки ушли из России, мы предложили клиенту запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте и протестировать данную площадку. 

Первым шагом стало создание группы в ВК, к которой мы привязали наш рекламный аккаунт. В группе ВК мы:

• Создали и настроили основные элементы группы.
• Наполнили группу контентом, а также регулярно публиковали новые материалы.
• Подключили и настроили чат-бот, которыи автоматически отправляет подборку объектов недвижимости.

Тем не менее трафик с рекламных кампаний мы продолжили вести на нашу посадочную страницу. 

В ходе работы с рекламными кампаниями, нами было протестировано 20 аудиторий, таких как:

• Прямые конкуренты;
• Категории интересов путешественники за границей + недвижимость;
• Интересуются турецкой культурой и языком;
• По ключевым словам;
• И другие.

Поиск рабочих связок занял у нас больше времени и бюджета, чем мы ожидали. И даже после того, как кампании начали отрабатывать на хорошем уровне, качество лидов было ниже, чем из контекстных рекламных кампаний. Поэтому мы приняли решение об отключении таргетированных рекламных кампаний. 

Закупка рекламы у блогеров 

В качестве альтернативнои рекламы, мы предложили клиенту закупить рекламу у блогеров. Это был серьезныи шаг, так как у клиента был ограниченныи бюджет, а реклама у блогеров с хорошеи, живои и платежеспособнои аудиториеи стоит дорого. Изначально мы рассчитывали на работу с двумя блогерами. Но тут случилась еще одна сложность. Нам нужны были блогеры, которые либо уже находятся на территории Турции, либо собираются туда полететь в ближаишее время. Поэтому для сотрудничества мы привлекли лишь одного блогера.

План прогрева состоял в следующем: блогер приезжает в офис компании и оттуда выезжает на экскурсию по нескольким объектам недвижимости. Все этапы он снимает к себе в истории, а в конце дает промокод по которому можно получить услугу оформления ВНЖ при покупки недвижимости в подарок.

Один из минусов рекламы у блогеров — это резкии наплыв клиентов. Мы также не стали исключением

Рекламные креативы

Подводим итоги